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VENTE ET NEGOCIATION

 

OBJECTIFS

  • Intégrer les facteurs structurant la négociation : étapes, préparation, stratégie….
  • Mener à bien ses négociations : argumenter une proposition, gérer et répondre positivement aux objections, conduire la négociation.
  • Conclure et pérenniser l’offre.

NIVEAU REQUIS

La formation Réussir ses négociations ne nécessite pas de prérequis.

DUREE2 jours

 

PROGRAMME REUSSIR SES NEGOCIATIONS

LA NÉGOCIATION

  • Développer les principales compétences  pour augmenter son efficacité
  • Structurer  son approche, les principales étapes à respecter. 
  • Mettre en place une démarche structurante basée sur une méthodologie conçue en étapes clés 

PHASE DE PRÉPARATION ACTIVE

  • Etablir les conditions d’une négociation réussie
    • Définir ses différentes approches
    • Concevoir ses outils d’aide à la vente
    • Définir « les objets » de la négociation : matrice de négociation, concessions/contreparties …
  • Anticiper les stratégies et tactiques susceptibles d’être utilisées par les clients/acheteurs, les critères à prendre en considération
  • Concevoir sa propre stratégie, check-list des éléments importants 

PHASE DE RENCONTRE

  • Créer les conditions nécessaires au bon démarrage de la négociation, s’informer, explorer, rechercher des informations pertinentes, valider les besoins
  • Comprendre son interlocuteur sur les plans techniques et « psychologiques »

PHASE DE NÉGOCIATION

  • Savoir présenter et valoriser son offre
  • Savoir répondre positivement aux objections
  • Savoir argumenter son offre, légitimer sa position
  • Savoir défendre son prix et ses marges

PHASE D’ENGAGEMENT ET DE CONCLUSION

  • Maîtriser les aspects financiers
  • Engager son interlocuteur dans le processus de décision
  • Choisir le bon moment pour conclure
  • Dynamiser la conclusion
  • Traiter les dernières objections/réticences
  • Reformuler l’accord final et faire adhérer son interlocuteur

PHASE DE SUIVI

  • Mettre en place un reporting, analyser ses entretiens
  • Entretenir la confiance de l’acheteur, respecter ses engagements, vérifier le bon déroulement des opérations
  • Assurer un suivi efficace et construire les bases d’une relation durable