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VENTE ET NEGOCIATION

 

OBJECTIFS

  • Développer son savoir-faire au téléphone.
  • S’organiser pour être efficace.
  • Anticiper les besoins du client.
  • Se perfectionner dans la prospection.
  • Utiliser des techniques de vente simples.

NIVEAU REQUIS

La formation Prospection téléphnique ne nécessite pas de prérequis.

DUREE2 jours

 

PROGRAMME PROSPECTION TELEPHONIQUE

PREPARATION A LA PROSPECTION TELEPHONIQUE

  • Organiser un environnement propice à la prospection
  • Conditionnement et préparation mentale
  • Préparer les fichiers, identifier les interlocuteurs
  • Préparer ses réponses aux objections
  • Gestion du temps

UTILISER UNE BONNE COMMUNICATION ORALE

  • Le langage et le vocabulaire positif
  • Les expressions et les mots à bannir
  • L’utilisation de la voix, du rythme, des silences….
  • Le travail sur le “sourire” au téléphone
  • L’instauration d’un climat de confiance

LA CONDUITE DE L’ENTRETIEN

  • La présentation
  • Franchir avec aisance les différents barrages : standard, secrétaire
  • Susciter immédiatement l’intérêt
  • Donner envie d’en savoir plus avec une accroche efficace
  • Les techniques de questionnement
  • Pratiquer l’écoute active
  • L’analyse des besoins

OBTENIR LE RENDEZ-VOUS

  • Proposer rapidement le rendez-vous
  • Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous
  • Prendre congés sans fermer les portes
  • Préserver la relation avec le prospect, même face à l’agressivité
  • Trouver des ressources pour se remotiver après un appel non abouti

LA RELANCE TELEPHONIQUE

  • Formaliser et mettre à jour les informations obtenues sur le prospect
  • Programmer les relances
  • Outils d’aide au suivi des prospects
  • Evaluer ses résultats