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VENTE ET NEGOCIATION

 

OBJECTIFS

S’approprier les outils et techniques nécessaires à la bonne mise en œuvre de la prospection terrain.

NIVEAU REQUIS

La formation prospection terrain ne nécessite pas de prérequis.

DUREE1 jour

 

PROGRAMME PROSPECTION TERRAIN

PRENDRE EN COMPTE LES CONTRAINTES LIEES A L’ACTION

  • Le produit ou savoir-faire à promouvoir sur le terrain
  • Réaliser un argumentaire
  • Le processus d’achat de la cible ou des cibles
  • Adaptez votre argumentaire a la cible ou a chacune des cibles
  • Le budget : établir le budget prévisionnel de l’action de prospection sur le terrain
  • Les délais : établir un calendrier de prospection

ELABORER ET QUALIFIER LE FICHIER CIBLE

PREPARER LA PROSPECTION SUR LE TERRAIN

L’organisation rationnelle des déplacements a pour objectifs de :

  • Définir la zone de prospection
  • Définir un circuit de visites
  • « La spirale »
  • « Le quatre quart »
  • « La marguerite »
  • « La ligne brisée ou zigzag »
  • « Les visites par zonage »
  • Mettre en place un planning de visites ou plan de tournée

Document indispensable au technico-commercial, il doit être établi :

  • A long terme
  • A moyen terme
  • A court terme

PREPARER LE DOSSIER DE VISITES

Il regroupe les outils d’aide à la vente indispensables au travail du vendeur :

  • Le guide de découverte des besoins du client
  • L’argumentaire de vente
  • La documentation technico-commerciale
  • Les documents d’administration commerciale (devis, bon de commande, fiche client ou fiche prospect)
  • Les cartes de visite
  • Les supports de démonstration (échantillon, cadeau d’entreprise, cassette vidéo…)
  • Les supports logistiques et matériels (tenue, voiture, téléphone, ordinateur portable…)

REALISER LA PROSPECTION SUR LE TERRAIN

MESURER LES RETOMBEES DE LA PROSPECTION SUR LE TERRAIN

POSITIVER LE LANGAGE