FACILITER LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

L’IMPORTANCE DE L’ACCUEIL

• Définition de la fonction « accueil » dans un service
• Les droits et devoirs des usagers
• Les différents niveaux de l’accueil
• Objectifs, moyens, contraintes, conséquences directement liées à la qualité de l’accueil

SOIGNER SA PRISE DE CONTACT ET SES ANCRAGES

• Développer une prise de contact enthousiaste et efficace
• Les 3 ancrages du négociateur : les points d’appui pour être éloquent en entretien
• Prises de parole filmées : vérifier la qualité du regard dès la prise de contact, l’attitude et la posture dans des mises en situation
• Débriefing : dégager des points forts et préconisations pour chaque participant

ART DE L’ÉCOUTE ACTIVE – ART DE LA REFORMULATION

• Méthodologie pour développer l’écoute active en entretien
• S’exercer à l’écoute-reformulation
• Mises en pratique à travers des exercices de prise de parole improvisées

POSER LES BONNES QUESTIONS – DÉCOUVRIR LES BESOINS DE SON PROSPECT

• La recherche d’objectif commun
• Apprendre à dissocier son interlocuteur de ses positions pour la recherche de consensus
• “Être dur avec le différent/ doux avec l’homme” : la méthode d’Harvard pour éviter les impasses en négociation
• L’argumentation : exposer son offre de façon fluide, cohérente et convaincante
• Obtenir un accord : rendez-vous, issue favorable