RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS ET FIDÉLISER SES CLIENTS

2 jours (14 heures)

Présentiel

Classes vituelles

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A l'issue de la formation, les stagiaires seront capables de :

  • Intégrer les facteurs structurant la négociation : étapes, préparation, stratégie….
  • Mener à bien leurs négociations : argumenter une proposition, gérer et répondre positivement aux objections, conduire la négociation.
  • Conclure et pérenniser l’offre
  • Construire une relation client durable

La formation Réussir ses négociations et fidéliser ses clients  ne nécessite pas de prérequis.

Évaluation formative pour s’assurer de l’acquisition des compétences tout au long de la formation.

Évaluation en fin de formation sous forme de QCM pour mesurer les acquis de la formation.

Après une vingtaine d'années passées dans le commerce à des postes de direction, de la start-up à la multinationale et dans des secteurs d’activités variés notre Formateur /Consultant se consacre à l’accompagnement des personnes et des équipes. Diplômé du Master 2 de Coaching et Développement Professionnel,  d’un certificat de formateur délivré par la FFP et d'une certification en Facilitation du travail d’équipes, il contribue à la progression et à l'épanouissement de nos clients.

FORMATION INTRA-ENTREPRISE

En centre / En Entreprise

FORMATION INTER-ENTREPRISES

8 stagiaires maximum

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PROGRAMME DE FORMATION

RÉUSSIR SES NÉGOCIATIONS ET FIDÉLISER SES CLIENTS

Introduction

La notion de négociation : Que signifie négocier ? Qu’est-ce que je recherche dans la négociation ?

La  préparation

  • Préparation : la base d’une négociation réussie
    • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client
    • Les comportements clients et la typologie des clients
    • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
  • Définir ses objectifs
  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser
  • Identifier les objections
  • Gérer ses émotions

L’entretien de négociation

  • La prise de contact : éléments clé
  • Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation
  • Découvrir les objectifs et les attentes du client
  • Etre à l’écoute du client avec objectivité
  • Repérer les freins et les points de blocages
  • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
  • L’impact des mots utilisés

La négociation

  • Identifier les enjeux de la négociation
  • Mener efficacement l’entretien de négociation
  • Développer l’assertivité et la compréhension du client
  • Savoir faire face aux demandes non acceptables du client
  • Savoir argumenter

La réponse aux objections du client

  • Se préparer à traiter des objections
  • Identifier les points de résistance par une écoute active
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections
  • L’attitude à adopter pour répondre aux objections
  • Faire tomber les résistances face au prix

La conclusion de la négociation

  • A quel moment conclure la négociation ?
  • Détecter les signaux d’accord
  • Les méthodes d’aide à la décision

La consolidation

  • La valorisation des engagements mutuels
  • Formaliser l’accord
  • Prévoir l’avenir : définir la prochaine étape de la relation

Fidéliser les clients pour construire une relation client durable

  • La stratégie de fidélisation : comment mettre en place une démarche de fidélisation efficace.
  • Gestion du premier contact : faire « connaissance » et initier une relation de confiance.
  • La fidélisation par l’écoute
  • L’élaboration d’offres spécifiques (savoir lire un cahier des charges, etc.)
  • Bien connaître l’entreprise pour mieux mettre en place des actions de fidélisation.

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