PRÉPARATION A LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE

• Organiser un environnement propice à la prospection
• Conditionnement et préparation mentale
• Préparer les fichiers, identifier les interlocuteurs
• Préparer ses réponses aux objections
• Gestion du temps

UTILISER UNE BONNE COMMUNICATION ORALE

• Le langage et le vocabulaire positif
• Les expressions et les mots à bannir
• L’utilisation de la voix, du rythme, des silences….
• Le travail sur le “sourire” au téléphone
• L’instauration d’un climat de confiance

LA CONDUITE DE L’ENTRETIEN

• La présentation
• Franchir avec aisance les différents barrages : standard, secrétaire
• Susciter immédiatement l’intérêt
• Donner envie d’en savoir plus avec une accroche efficace
• Les techniques de questionnement
• Pratiquer l’écoute active
• L’analyse des besoins

OBTENIR LE RENDEZ-VOUS

• Proposer rapidement le rendez-vous
• Rebondir sur les objections spécifiques à la prospection pour obtenir le rendez-vous
• Prendre congés sans fermer les portes
• Préserver la relation avec le prospect, même face à l’agressivité
• Trouver des ressources pour se remotiver après un appel non abouti

LA RELANCE TÉLÉPHONIQUE

• Formaliser et mettre à jour les informations obtenues sur le prospect
• Programmer les relances
• Outils d’aide au suivi des prospects
• Evaluer ses résultats