LA NOTION DE NÉGOCIATION

• Que signifie négocier ?
• Qu’est-ce que je recherche dans la négociation ?

LE CYCLE DE VENTE

• Connaître son cycle de vente

La  préparation

• Préparation : la base d’une négociation réussie

• • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client
  • Les comportements clients et la typologie des clients
  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles

• Définir ses objectifs
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser
• Gérer ses émotions

L’entretien de négociation

• La prise de contact : éléments clé
• Savoir mener l’entretien tout en préservant la relation
• Découvrir les objectifs et les attentes du client
• Etre à l’écoute du client avec objectivité
• Repérer les freins et les points de blocages
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
• L’impact des mots utilisés

La négociation

• Identifier les enjeux de la négociation
• Mener efficacement l’entretien de négociation
• Développer l’assertivité et la compréhension du client
• Savoir faire face aux demandes non acceptables du client
• Savoir argumenter

La réponse aux objections du client

• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L’attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix

LE CLOSING : La conclusion de la vente

• A quel moment conclure la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord
• Les méthodes d’aide à la décision

La consolidation

• La valorisation des engagements mutuels
• Formaliser l’accord
• Prévoir l’avenir : définir la prochaine étape de la relation

Fidéliser les clients pour construire une relation client durable

• La stratégie de fidélisation : comment mettre en place une démarche de fidélisation efficace.
• Gestion du premier contact : faire « connaissance » et initier une relation de confiance.
• La fidélisation par l’écoute
• L’élaboration d’offres spécifiques (savoir lire un cahier des charges, etc.)
• Bien connaître l’entreprise pour mieux mettre en place des actions de fidélisation.